Os clientes partem muitas vezes com expectativas altas — cinco estrelas e o melhor de tudo — e depois acham o preço demasiado alto. Ler bem o brief logo no início é, por isso, fundamental: perceber o nível de hotel esperado e o tipo de touring (um tour privado custa muito mais do que um tour partilhado ou de grupo), e ler nas entrelinhas.
Uma ferramenta muito útil são as alternativas de hotel: definir como base um bom 4 estrelas e acrescentar alternativas superiores (um 4 estrelas superior, um 5 estrelas) que aparecem na proposta como suplementos. Assim a tarifa base continua competitiva, e um cliente com orçamento disponível pode subir de nível.
Aplica-se mesmo quando o cliente não pede explicitamente o nível mais alto. Se pedir um 4 estrelas muito simples e o orçamento parecer baixo, não propor só esse: dar duas ou três alternativas. É uma proteção contra reclamações futuras: se o cliente se queixar de que o hotel não era adequado, as alternativas existiam, e escolheu a opção mais barata — que é também a mais simples.
